„Customer Centricity” und „Data-driven Marketing” sind die aktuellen Erfolgstrends im Direkt-Marketing. Schon heute ist die Kundenzentrierung von sehr großer Bedeutung, um im engen Markt zu bestehen. 90 % der Experten glauben, sie wird noch weiter zunehmen. Die Relevanz der Kundenorientierung schätzen sie für den gesamten Verkaufsprozess sehr hoch ein: vom oberen Ende des Sales Funnels, wo sich eine große Anzahl noch unqualifizierter, potenzieller Kunden tummelt, bis zum tatsächlichen Kauf und zur After-Sales-Betreuung. 86 % der Dialog-Experten sehen den Fokus auf den Kunden als Wettbewerbsvorteil. (Quelle: Studie „Digital Dialog Insights 2017“)

Wer diesen Wettbewerbsvorteil realisieren will, braucht solides Wissen über seine Kunden. Die Möglichkeiten, dieses zu sammeln, zu speichern, zu systematisieren und zu nutzen, sind im digitalen Zeitalter besser denn je. Daraus lassen sich Werbemittel erstellen, die individuell auf jeden einzelnen Empfänger zugeschnitten sind.

Kundenzentrieerung steigert die Effektivität von Werbemaßnahmen ebenso wie die Effizienz.

Out: das Prinzip „Gießkanne”

Massenhafte Werbung ist für die meisten Unternehmen rausgeschmissenes Geld. TV-Spots, Anzeigen in Publikumsmagazinen u. ä. sind teuer und haben immense Streuverluste. Auch wenn die Reichweite hoch ist – was bringt’s, wenn ein Großteil der erreichten Menschen sich gar nicht für das beworbene Produkt interessiert? Werbung mit der „Gießkanne” – eine gleiche Botschaft für alle unterschiedlichen Kunden – führt vielfach zu Unmut beim Adressaten und zum Imageverlust für das werbende Unternehmen.

Wer gezielter wirbt und sowohl Zeitpunkt als auch Inhalt der Werbebotschaft auf den Kunden abstimmt, hat sehr viel bessere Chancen, sein Werbeziel zu erreichen. Denn persönliche Relevanz für den Empfänger erhöht die Aufmerksamkeit und macht eine erwünschte Reaktion wahrscheinlicher.

Ein Beispiel:
Was machen Sie mit einem Angebot für eine Einbauküche, wenn Sie sich gerade eine gekauft haben? Wegwerfen. Was machen Sie mit einem Angebot für einen passenden Tisch mit Stühlen im Sonderangebot, wenn Sie gerade angefangen haben, Ihre Küche neu einzurichten? Genau.

In: „Customized Content”

Wissen über Kunden zu nutzen ist deshalb im Dialog-Marketing so wichtig. Dann lassen sich Mailings, Flyer, Newsletter etc. individuell so gestalten, dass sie auf fruchtbaren Boden fallen. Schon einfache Kriterien wie Alter oder Geschlecht können den Content verfeinern. Die Ausprägung der Variable entscheidet beispielsweise darüber, ob ein Bildmotiv mit jungen oder alten Menschen eingespielt wird oder der Protagonist im Text männlich oder weiblich ist, Klaus oder Kevin heißt.

Je näher der Inhalt am Leben der Zielperson ist, desto mehr Erfolg verspricht die Werbemaßnahme.

Die „Buyer Persona” hilft, Kunden zu verstehen

Da Sie nicht alles über die (potenziellen) Kunden wissen können, die Sie kontaktieren, sind Hilfskonstrukte wie die „Buyer Persona” nützlich. Diese halb-fiktiven Charaktere definieren sich über Informationen, die Sie schon über Ihre Kunden oder Interessenten haben. Darum herum bauen Sie konkrete, detaillierte Personenprofile auf. So entsteht eine sehr klare Vorstellung von einem ideal-typischen Kunden. Dieses Konstrukt erleichtert es, herauszufinden und zu verstehen, was dieser „Person” wichtig ist und wie sie „tickt”. So lernen Sie viel über Ihre Kunden und finden leichter Zugang zu ihnen und Argumente, die sie überzeugen.

Für jede Buyer Persona bereiten Sie dann eine passende Variante Ihres Werbemittels oder einzelne Bausteine vor. Ein Algorithmus gleicht die Merkmale der Buyer Personas mit den vorhandenen Kundendaten ab und schießt für den Druck die passende Variante aus.

Auch individualisierte Botschaften erzielen positive Mengeneffekte 

Selbst umfangreiche Mailings mit zahlreichen Varianten und Hunderttausenden Empfängern lassen sich mit etwas Programmieraufwand via Datenbank mühelos steuern und in kürzester Zeit produzieren. Das heißt, obwohl jedes Druckstück ein individuelles Einzelstück ist, profitieren Sie vom Mengeneffekt. Sie erzielen günstigere Stückpreise bei der Produktion und höhere Rabatte durch die Portooptimierung beim Versand.

Mehr Effizienz und mehr Effektivität durch Customized Content – das ist die digitale Zukunft des Dialog-Marketings. Erkennen Sie die Möglichkeiten? Dann überlegen Sie doch mal mit uns, wie wir sie für Ihr Unternehmen realisieren können: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

Werbung mit „intelligenter” Giesskanne im dialog.blog


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