Was bringen Kundenempfehlungen?

Wer als Interessent aufgrund einer persönlichen Empfehlung kommt, ist als Kunde schon halb gewonnen. Denn er kommt mit einer positiven Grundhaltung, ist gesprächsbereit und verfügt oft schon über wichtige Informationen. So kann er gezieltere Fragen stellen und hat weniger Einwände. Das führt zu:

  • weniger Aufwand im Verkaufsgespräch,
  • schnelleren und höherwertigen Abschlüssen,
  • einer stabilen Kundenbeziehung 
  • und mit etwas Geschick zu einer neuen Weiterempfehlung.

Kunden, die Sie weiterempfehlen, sind neutral und verfolgen mit der „Werbung” keine kommerziellen Ziele. Darum sind sie vertrauenswürdiger als die üblichen Werbeversprechen. Ihr Wissen über das empfohlene Produkt oder die Dienstleistung kommt aus erster Hand, sie haben die Leistung bereits persönlich getestet. Zudem kennen sie in der Regel die Person, der sie etwas empfehlen. Sie wissen also, was dieser Person wichtig ist und zu ihr passt.

Kundenempfehlungen im dialog.blogWer eine Kaufentscheidung zu treffen hat, ist dankbar für die Hilfe. Ein gut gemeinter Rat hilft, in einer Welt unüberschaubarer Waren- und Dienstleistungsangebote das richtige zu finden. Er reduziert Komplexität und zerstreut Zweifel. Das Risiko eines Fehlkaufs sinkt, wenn eine vertrauenswürdige Person bereits gute Erfahrungen mit einer Wahl gemacht hat.

Netter Nebeneffekt: Kunden, die Sie weiterempfehlen, binden sich auch selbst enger an Ihr Unternehmen. Es ist nahezu ausgeschlossen, dass ein solcher Markenbotschafter ohne sehr triftigen Grund zur Konkurrenz abwandert. Mit Empfehlungsmarketing gewinnen Sie also doppelt: sowohl neue als auch treue Kunden!

Viele gute Gründe, Empfehlungsmarketing (auch: Word-of-Mouth-Marketing) systematisch und strategisch in Ihre Marketingaktivitäten einzubauen, um Kundenempfehlungen aktiv zu generieren und zu steuern!

Ein weiterer wichtiger Vorteil: Empfehlungen, Mund-zu-Mund-Propaganda und Referenzen von glücklichen Kunden sind nicht nur ein wirkungsvolles, sondern auch ein kostengünstiges Akquiseinstrument!

Wie werden Kunden zu Empfehlern?

Was motiviert Menschen dazu, eine Marke, ein Produkt oder eine Dienstleistung weiterzuempfehlen? Ganz einfach: Der Tipp lässt sie selbst gut aussehen. Geben Sie ihnen entsprechende Anreize, wenn Sie nach einer Empfehlung fragen.

  • Empfehler glänzen mit Expertise. Sie haben Ahnung, wo ihr Gegenüber ahnungslos(er) ist.
  • Empfehler freuen sich zu helfen und tun anderen gern ein Gefallen.
  • Empfehler fühlen sich wichtig, wenn sie jemandem einen Rat erteilen und mit dem Gesagten dessen Entscheidung beeinflussen.
  • Empfehler haben sich selbst für das Produkt oder die Dienstleistung entschieden. Sie bestätigen sich mit der Weiterempfehlung: „Ich habe eine gute Wahl getroffen.“
  • Empfehler zeigen gern, dass sie dazugehören. Sie sind Teil einer coolen Marken-Community und übertragen das erstrebenswerte Image der Marke auf sich selbst.

Allerdings ist auch ein Risiko dabei: Wer eine Empfehlung ausspricht, bürgt in gewisser Weise für die Leistung, die er empfiehlt. Liefert der Empfohlene keine hervorragende Qualität ab, steht der Empfehlende gar nicht gut da. Dieses Risiko wird nur eingehen, wer von einer Leistung absolut überzeugt ist.

10 Tipps für erfolgreiches Empfehlungs-Marketing

Grundvoraussetzung für gelungenes Empfehlungsmarketing und der erste unserer heutigen Marketing-Tipps ist daher:

1. Empfehlenswert sein! Sorgen Sie mit allem, was Sie tun, dafür, dass Ihre Kunden rundum glücklich und absolut begeistert sind.

2. Empfehlungen aktiv anstoßen: Von alleine kommen die Wenigsten auf die Idee, neue Kunden für Sie zu akquirieren. Wenn Sie konkret darum bitten, schon eher. Doch die Aufforderung darf natürlich nicht plump und überrumpelnd daherkommen. Fingerspitzengefühl und Timing sind gefragt. Seien Sie subtil. Flechten Sie das Thema unauffällig in Ihre Kundengespräche und Verkaufsgeschichten ein. Erzählen Sie z. B. Erfolgsgeschichten von anderen Kunden, die Sie weiterempfohlen haben oder die dank einer Kundenempfehlung zu Ihnen gekommen sind: Womit haben Sie die überzeugt? Wie haben Sie ihnen zum Erfolg verholfen? Wie oft und warum empfehlen andere Kunden Sie weiter?

Empfehlung von zufriedenen Kunden im dialog.blog

3. Geschickt fragen: Ja/Nein-Fragen führen häufig zu einem einfachen, schnellen „Nein“. Wer stattdessen offen fragt – „Wen kennen Sie, der sich auch für unser Produkt/unsere Dienstleistung interessiert?“ – regt sein Gegenüber unmittelbar zum Nachdenken an. So erhöhen Sie die Chance auf eine Lead-Generierung.

4. Aus 1 mach 2: Wenn Sie einem Kunden Ihre Visitenkarte überreichen, einen Prospekt, Ihren neuen Newsletter oder die aktuelle Ausgabe der Hauszeitung, legen Sie immer noch ein zweites Druckstück drauf. Bitten Sie Ihren Kunden, das zweite Exemplar an einen interessierten Bekannten, Nachbarn oder Kollegen weiterzugeben. Sie planen eine Veranstaltung? Laden Sie Ihre Kunden + 1 dazu ein. Sie verschenken einen Coupon? Erhöhen Sie auf 2, wobei der zweite exklusiv für Neukunden ist. Wenn Ihr Kunde mit der Weitergabe jemandem einen Vorteil verschaffen kann, fällt ihm die Weiterempfehlung leichter. Und am Ende haben Sie mit minimalem Aufwand aus 1 Kunden 2 (oder mehr!) gemacht.

5. Empfehlungen belohnen: Kann man machen – muss man aber nicht. Über eine (angemessene) Aufmerksamkeit als (überraschendes) Dankeschön werden sich die meisten Empfehler sicher freuen. Doch wenn das Tippgeben zur geschäftlichen Transaktion wird, kann das auch kontraproduktiv sein. Wer Sie aus Überzeugung weiterempfiehlt, braucht keinen Belohnungsanreiz und kommt sich vielleicht sogar unehrlich vor, wenn sein Rat ihm selbst zum Vorteil gereicht. Glaubwürdiger ist ein ehrlich gemeinter, uneigennütziger Rat allemal. Aber wie wär’s, wenn Sie als Dankeschön für jemanden der Ihnen hilft, einem Dritten etwas Gutes tun? Zum Beispiel mit einer Spende an ein gemeinnütziges Projekt. Oder schaffen Sie eine Win-win-Situation, indem Sie beiden eine Kleinigkeit schenken, dem Empfehlungsgeber und dem -empfänger.

Testimonials im dialog.blog6. Testimonials zu Wort kommen lassen: Bitten Sie gute, zufriedene Kunden darum, Ihre Referenzkunden zu werden. Holen Sie sich z. B. die Erlaubnis, deren Logo auf Ihrer Website oder in einem Firmenprospekt abzubilden. Nach dem Motto: „Firma XY vertraut uns seit x Jahren.” Vielleicht autorisiert Ihr Vorbild-Kunde auch ein kurzes Statement, einen ausführlicheren Erfahrungsbericht oder eine Case Study als Erfolgsgeschichte. Darin kann er (bzw. können Sie) gezielt bestimmte Leistungen oder Serviceangebote hervorheben und realistische, praxisnahe Argumente liefern, die auch neue Kunden überzeugen.

7. Social Media nutzen: Binden Sie Like- oder Share-Buttons in Ihre Internetpräsenz(en) ein. Damit machen Sie es Empfehlungswilligen besonders leicht, ihre Begeisterung für Ihre Marke oder Ihr Unternehmen zu teilen. Überschätzen Sie jedoch nicht die Wirkung dieser Instant-Empfehlungen. Sie können leicht in der Masse unter- oder an der Zielgruppe vorbeigehen. Marketingerfolg mit Social Media setzt ein vernünftiges Konzept und regelmäßige Pflege voraus.

8. Cross-Selling unterstützen: Selbst anonym können Kundenempfehlungen Wunder wirken. Bestimmt kennen Sie aus dem Online-Handel die Rubrik: „Kunden, die sich für dieses Produkt interessierten, kauften auch …”. Auch eine Art der Kundenempfehlung. Und dafür brauchen Sie Ihre Kunden nicht mal um ihre aktive Mitwirkung zu bitten.

9. Transparenz zeigen: Legen Sie offen, was sie vorhaben und was passiert, wenn jemand Sie weiterempfiehlt. Insbesondere im Hinblick auf den Umgang mit personenbezogenen Daten ist das unabdingbar. Stellen Sie auch für sich selbst sicher, dass Sie die Daten, die Sie von einem Kunden oder Interessenten bekommen, für die Zwecke verwenden dürfen, die Sie beabsichtigen.

10. Vom Erfahrungsschatz profitieren: Sammeln und analysieren Sie Informationen darüber, in welchen Fällen Ihre Empfehlungsmarketing-Strategien erfolgreich waren. Welche Ansatzpunkte, Gesprächsaufhänger und Techniken haben gut funktioniert? Was haben die Personen, die Sie empfohlen haben, gemeinsam? Worauf sind die Interessenten angesprungen?

Sie wollen ins Empfehlungsmarketing einsteigen und brauchen noch ein professionelles Konzept oder Unterstützung bei der praktischen Umsetzung? Kontaktieren Sie uns: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

 


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