Als Geschäftsführer oder Marketingleiter treten Sie mit vielen Geschäftspartnern in Kontakt. Die wohl wichtigste Kommunikation findet mit Ihren Kunden statt. Denn am Ende dieses Dialogs soll ein messbares Ergebnis stehen: Umsatz. Doch die Kommunikation auf dem Weg dahin gestaltet sich oftmals schwierig. 

Wenn Sie mit der Zielgruppe (Bestandskunden oder potenzielle Käufer) in den Dialog eintreten, haben Sie eine klar definierte Erwartung. Sie wollen Bedarf wecken und eine konkrete Reaktion Ihrer Zielperson erzeugen. Ihr Ansprechpartner hat aber möglicherweise den Bedarf noch nicht erkannt. Oder er noch nicht darüber nachgedacht, was es ihm wert ist, diesen Bedarf zu decken. Ob es sich für ihn rechnet, Ihren Vorschlag umzusetzen. Wie seine Unternehmensleitung dazu steht. Wie hoch das Budget ist, das er dafür freischaufeln kann. Usw. usw. Deshalb erfolgt häufig keine Resonanz auf ihren begonnenen Dialog.

Versuch der Kontaktaufnahme im dialog.blogSie kennen diese Situationen sicher auch: Ein Angebot wird nicht angenommen, der Kunde beantwortet Ihre E-Mail nicht, auf Ihren Telefonanruf erfolgt kein Rückruf. Ihre zielgerichtete One-to-one-Kommunikation läuft ins Leere.

Wenn Ihre Kommunikation keine Früchte trägt, kann es durchaus an Ihrem gewählten Kommunikationsmittel liegen.


Hier einige Tipps, wie Sie die Antwortquote erhöhen können:

  • Nutzen Sie Off- und Online-Medien. Je nach Zielgruppe empfiehlt es sich, unterschiedliche Medien zu selektieren und einzusetzen. Je mehr Gedanken Sie sich über die Präferenzen und Bequemlichkeit Ihrer Empfängergruppe(n) machen, desto höher und erfolgversprechender ist die Beachtung der Kommunikationsmaßnahme.
  • Überlegen Sie in diesem Zusammenhang auch, wie die Ansprache erfolgen soll. Personalisierte und inhaltlich individuell abgestimmte Botschaften sprechen die Zielperson eher an als anonyme Massenware. Ein effektvoll bedrucktes Werbemittel fällt ins Auge und fühlt sich gut an. Ein regelmäßiger Newsletter höhlt als stetiger Tropfen den Stein. Selbst die Wortwahl kann den Erfolg steuern: Visuelle Kommunikationstypen sehen gern klar ihre Vorteile, wenn Sie ihnen eine neue Perspektive eröffnen. Akustische Typen spitzen die Ohren, wenn Sie die Werbetrommel rühren.
  • Implementieren Sie Response-Elemente zur Erfolgsmessung. Je nach Werbemaßnahme können Sie Response-Elemente in Form von Teilnahmekarten an Gewinnspielen, Beurteilungsfragebögen, Rabatt-Coupons oder speziellen Response-Kanälen (z. B. eine Rückrufnummer, die ausschließlich dieser Aktion vorbehalten ist) einsetzen.
  • Wenn Sie die One-to-one-Kommunikation beginnen, bleiben Sie am Ball. Belassen Sie es nicht bei  einen Versuch, mit Ihrer Zielperson in den Dialog zu treten.

Meine persönlichen Erfahrungen haben gezeigt, dass insbesondere bei der Neukunden-Akquisition (Kaltakquise) oftmals eine mehrstufige Kommunikation erforderlich ist, um zum Ziel zu kommen. Das kann auch bedeuten, dass Sie nach einer ersten postalischen Kontaktaufnahme eine zweite telefonische und oder einen Online-Reminder starten. Die nächsthöhere Dialog-Stufe ist dann idealerweise ein Termin für ein persönliches Gespräch. Am besten planen Sie von Anfang an ein mehrstufiges Dialogkonzept.

Fazit:

Je genauer Sie die Kommunikationsgewohnheiten Ihrer Zielpersonen kennen und Ihre Maßnahmen daran ausrichten, desto planbarer wird Ihr Erfolg.

Die Effizienz Ihrer One-to-one-Kommunikation bemisst sich am Ende nach dem Aufwand für die gesamten Kontakte, die es gebraucht hat, um mit Ihrem Interessenten bzw. Neukunden tatsächlich in Dialog zu treten. Die Erkenntnisse, die Sie dabei über Ihren Kunden gewonnen haben, können Sie weiter nutzen, um die Kundenbindung mit zielgerichteten Dialog-Maßnahmen weiter auszubauen und zu stärken.

Mit den oben genannten Maßnahmen schaffen sie die Voraussetzungen für eine effiziente One-to-one-Kommunikation. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg! Und falls Sie weitere Tipps möchten, verfolgen Sie unseren Blog oder kontaktieren Sie uns direkt: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

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