Jede Werbemaßnahme hat ihre Zielgruppe, Zielsetzung und Berechtigung. Aber bei bestimmten Maßnahmen – wie einem persönlichen Angebot oder einer individuellen Information – hat der Absender konkrete Erwartungen in Bezug auf die Werbewirkung. Zielsetzung eines Mailings ist in der Regel die Response oder der Dialog, der zwischen Empfänger und Absender entsteht. Damit die gewünschte Resonanz stattfindet, sind einige „Weichen“ beim Absender zu stellen. Eine Aufgabe für Dialog-Marketing.

Zum Dialog-Marketing gehören viele Maßnahmen, die personalisiert sind. Das heißt, Sie brauchen den Namen und die Adresse Ihres Empfängers. Um die gewünschte positive Resonanz zu erzielen, sind darüber hinaus in vielen Fällen auch Inhalte auf den Empfänger abgestimmt.

Wir möchten Ihnen heute aufzeigen, welche Voraussetzungen Sie schaffen oder vorhalten sollten, um eine erfolgreiche Dialog-Maßnahme für Ihre Kunden durchzuführen.

1. Anschaffung eines CRM-Systems
Unabhängig davon, wie viele Kunden Sie haben und betreuen – je mehr Informationen Sie über Ihre Kunden erfahren, desto genauer können Sie sie einschätzen, beraten und passgenaue Produkte anbieten. Dabei hilft ein CRM-System (Customer Relationship Management System). Das Angebot an Software für das Kundenbeziehungs-Management ist groß und vielfältig.

Zur Auswahl:
Überlegen Sie, wie und von wem das System genutzt wird. Im Büro für mehrere Mitarbeiter ist eine Datenbank auf einem Server sinnvoll. Für die mobile Nutzung auf dem Laptop ist eine cloudbasierte Online-Variante passender. Die richtige Empfehlung gibt Ihnen dazu Ihr IT-Berater.

Funktionen:
Für Dialog-Marketing ist wichtig, dass Sie Ihre Kunden nach diversen Kriterien (Branche, Ort, Umsatz, Produkt, Kunde seit wann etc.) selektieren können, um daraus individuelle Adresslisten zu generieren. Das wiederum ermöglicht es, Ihre Korrespondenz oder Angebote zielgerichteter und umsatzorientierter zu formulieren. Viele Programme bieten außerdem Zusatznutzen durch Schnittstellen, um beispielsweise direkt aus dem CRM-System Korrespondenz zu verschicken, zu telefonieren oder E-Mails zu schreiben. Weitere Funktionen sind:
    •    Erstellung von Vertriebsprognosen
    •    Instant Messaging zwischen Mitarbeitern
    •    Darstellung von Analysen in Dashboards
    •    Kampagnenplanung

2. Einrichtung und Pflege
Tatsächlich gehen CRM-Systeme weit über die Kundenverwaltung hinaus und erlauben es Ihnen, sich auf die Beziehungen Ihres Unternehmens zu allen möglichen Personen zu konzentrieren – Kollegen, Zulieferer, Dienstleistungsnehmer und eben auch Kunden.

Zu den Basis-Daten gehören:
    •    Firmenadresse (inkl. Webadresse)
    •    Ansprechpartner (Telefondurchwahl, Handynummer, persönliche E-Mail-Adresse)
    •    Auftragsdaten (Auftragswert, Produkte, Menge, Frequenz)
    •    Korrespondenz (Briefe, E-Mails etc.)
    •    Kontakt mit dem Kunden (Termine inkl. Gesprächsprotokoll)
    •    Zusatzinformationen (persönlicher Hintergrund, Vorlieben etc.)

Wenn Sie diese Daten für alle Ihre Kunden lückenlos vorhalten, dann können Sie sich bereits gratulieren. Die Pflege des CRM-Systems wird in erster Linie vom Außendienst übernommen und Administration bringt keinen Umsatz – deshalb kommt diese Fleißarbeit leider oft zu kurz. Das rächt sich aber spätestens, wenn Sie Ihre Kunden mit einem persönlichen Angebot beglücken wollen.

3. Nutzen
Ob Sie Ihre jährliche Preisliste versenden, Kunden anschreiben wollen, die seit 2 Jahren nicht mehr gekauft haben, oder zu Ihrem Jubiläum einen Sonderrabatt einräumen – wenn Sie über ein gepflegtes CRM-System verfügen, sind derartige Dialog-Marketing-Maßnahmen kein Problem mehr. Sie können Ihre Kundengruppen nach Bedarf und Anforderung selektieren und entsprechend individuelle Botschaften/Werbemittel/Angebote erstellen und verschicken. Mit Anschrift, Ansprechpartner und den Inhalten, die für diese Zielperson/Zielgruppe relevant ist.

Beispiel:
Es ist Ihr Jubiläumsjahr. 15 Jahre! Zum Dank erhalten Ihre Kunden auf die Wiederholung ihres letzten Auftrags 15 % Jubiläumsrabatt.
Die Dialog-Maßnahme sieht vor, allen Kunden ein persönliches Angebot zu machen. D. h., Sie brauchen Adresse, Ansprechpartner und den letzten Auftrag dieses Kunden, damit Sie genau dieses Angebot für ihn noch einmal erstellen können.
Die Aktion kann nur umgesetzt werden, wenn Ihr CRM-System gepflegt ist und Sie auf die Daten zugreifen können, ohne jede Kundendatei durchwühlen zu müssen.
Das i-Tüpfelchen wäre noch, wenn sie wüssten, wie lange Sie bereits mit dem jeweiligen Kunden in Geschäftsbeziehung stehen. Diese Information verwenden Sie dann als weiteren individuellen Bestandteil im Kundenbrief:
„Lieber Herr Meyer, wir arbeiten jetzt schon seit 7 Jahren zusammen und machen Ihnen in unserem Jubiläumsjahr – als Dank für Ihre Treue – folgendes Angebot …”
„Liebe Frau Schmidt, seit 4 Jahren besteht unsere erfolgreiche Geschäftsbeziehung und wir freuen uns, für Sie ….”

Dieses Beispiel veranschaulicht nur eine von vielen Möglichkeiten, erfolgreich Dialog-Marketing-Maßnahmen umzusetzen. Die Voraussetzung ist bei jeder Maßnahme die gleiche: Ihre Kundendaten sind aktuell und in ein CRM-System eingepflegt. Je mehr Informationen pro Kunde, desto individueller kann Ihre Dialog-Marketing-Maßnahme sein. Dann unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern und deren Werbemaßnahmen und bewirken eine deutlich höhere Werbebeachtung. Mehr Wirkung für mehr Umsatz! Dabei unterstützen wir Sie gern mit einer individuellen Lösung: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!.

 Kunden gezielt ansprechen: CRM erhöht die Treffsicherheit Ihrer Dialog-Marketing-Maßnahmen.

 


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